M&Aコンサルタントの仕事とは、どんな仕事なのでしょうか？
「M&A」や「コンサルタント」という名前は聞いたことがあるものの、実際にどのような仕事をしているかって分からないですよね。
今回、M&Aコンサルタントとして起業した中村亮一氏に「M&Aコンサルタントの仕事とは」というテーマでインタビューを行いました。
M&Aコンサルタントの仕事、M&Aの仕事を取ってくる方法、M&Aの仕事を行うペースと収入などについて、お話を伺っています。
M&Aコンサルタントの仕事に興味がある方や、これからM&Aコンサルタントとして起業したいと考えている方の参考になれば嬉しいです。
M&Aコンサルタントの仕事
どんなお仕事をされていますか？
仕事はM&Aのコンサルティングをしています。M&Aの仲介をする仕事ですね。
「会社を買ったり売ったりする人達の間に入って、いい縁を作る。」という仕事です。
また、一方で「悪い縁談を持ちかけられたので、どうやったらうまく対処できますか？アドバイスをください。」というお話もあります。
イメージとしては、「早く結婚しなさいよ。」って言っている、近所の世話焼きおばさんみたいな感じですかね。（笑）
「いい人がいるから、どう？結婚しない？」みたいな、そういう感じで色々な企業にM&Aの提案をしているという仕事です。
業界としては、おそらくコンサルタント業界になるのかなと思います。
M&Aのコンサルティングを業務としてやっている会社ってあるんでしょうか？
ありますね。本当、色々な会社がM&Aを業務としてやっていますよ。
証券会社も銀行も、M&Aを専業で上場している会社もあります。
証券会社や銀行の場合は「仲介」や「コンサルタント」という形ではなく、「アドバイザー」という形でついている感じですね。
でも、僕と同じようにM&Aのいい条件を聞き出してくるとか、いい会社を見つけてくるという部分では、同じような仕事をしています。
実際に、実務的な部分ではどういう仕事をされているんですか？
実務だと、営業活動ですね。
今すぐ売りたい会社とか、将来的に売却を検討しそうな会社を見つけ出して来て、そこにM&Aの提案をしに行くという繰り返しが実務です。
そういう売却を検討している、売却の可能性がある会社に、「会社を売りませんか？」と話を持ちかけるということです。
もしくは、もう少しオブラートに包もうとすると、「将来的に、後継者はどのように考えていますか？」という話をしたり、もうちょっと突っ込んで「息子さんや娘さんはいらっしゃいますか？」っていうお話をすることもあります。
「その会社や事業を、誰が引き継いでやっていくかに興味があります。」っていう話を伝える感じです。
M&Aの仕事を取ってくる方法
M&Aの仕事は、どうやって取ってくるんですか？
そういう会社を探す方法はいくつもありまして、Webから情報が入ってくる事もありますし、メールを出して返信をもらう事もあります。
メールが難しい業界もあるので、そういう業界は直接ダイレクトメールを送って、それを元にテレアポをするという方法もあります。
最終的には、電話でアポイントを取って会いに行くという事ですね。
面談をする機会をもらうという事を通して、M&Aに対する興味の有無を探っていくという事をやっています。
どうやってM&Aに興味がある会社の情報をGETして来るんですか？
そこは、もう9年ぐらい継ぎ足しをしながら、改善をして、改訂版を出しながら作っているマル秘リストがあるんです。
そのリストには2000社ぐらいのデータがあって、数字は適当ですけど、そのリストをもとに「どこを狙おうか？」っていう切り口を考えていくという感じですね。
そのリストは各業界団体が公表しているような公にされているものもありますし、今まで自分が営業活動をしてきた中で得た情報もあります。
ただ公にされているデータをただ一本化したものではなく、公にされている様々なデータを集めてきて作り込んだものと、「誰がどういう風にアポイントの鍵になっているのか」などがまとめられています。
たとえば、社長にアポイントを取りたいとしたら、秘書を通してアポイントを取らなければいけない場合は、秘書の名前が書いてあったり、社長がよくいる時間帯が書き込まれていたり、そういうことが書き込まれているリストを作っています。
「ツテ」とか「コネ」みたいなもので入ってくる仕事もあるんですか？
もちろんそれもありますけど、本当に限られていますね。
基本的には、これは僕の考えですけど、直接話をしたいんです。
「会社を売却したい。」とか「会社を譲りたい。」っていう人でもいいですし、「会社を譲り受けたい。」っていう人でもいいんですけど、基本的には直接会って話をします。
間に人が入ってしまうと、話がそこで曲がってしまったり、伝言ゲームになる分、ニュアンスが違って伝わってしまったりするので。
あるいは、時間の問題もあるんですね。急いでいる案件の場合に、間に人を入れると1日余計に時間がかかってしまったりするので、時間としてロスしてしまうわけです。
そのロスをどれだけ省いていくかを考えると、やっぱり直接お客さんとコンタクトを取りたいと思っているので、できる限りそういう交渉関係は、本当に信頼できる方からしか受けていないという感じですかね。
知り合いで「誰々さんがM&Aをやりたいって言ってるんだけど。」っていう話も、あんまり受けなかったりするんですか？
その人が信用できない人だったら、基本その情報はもらいますけど、そこから先は話を進めないという感じですかね。
ただ、「直接会わせてください。」って言って、「いいですよ。」って言ってくれる方については、その案件は受けます。
「直接会う」というのがポイントなんですよね。
同じ言葉を使って、会って話をしていても、「コミュニケーションエラー」って起きるじゃないですか。
それが、ましてや離れてしまって、1人挟んで、その人が伝言ゲームをやるわけですから、当然ずれが出てきますよね。
こういう仕事をしていると、繊細な動きというか、言葉の端々に感じられるもの、その言葉を何と迷ってチョイスしたのか、話をしている雰囲気とか、そういう細かいことを見るようになります。
そういった全てを見ながら、「この人がどういう事を考えているんだろうか。」とか「どういうことを悩んでいるんだろうか。」っていうのを探るのが仕事なんですね。
ですから、「直接会って話をしたい。」っていうのは、そこに理由があります。
M&Aの仕事を行うペースと収入
だいたい、一度に何社ぐらいM&Aの案件を抱えているものなんですか？
今、抱えているM&Aの案件は4つですね、いっぺんに。
でも、月によって抱えているM&A案件の件数は変わってきます。
6件ある時もあれば、2件の時もあります。
しかも商売柄、完全成功報酬なので、M&Aがうまくいかないと1円もお金がもらえないんですよね。
収入的には不安定に見られがちですが、1件あたりの収入が大きいので、1件1件をちゃんと取っていれば大丈夫です。
案件によると思いますけど、1案件取るとどれくらい生きていけるんですか？
1案件でちゃんとM&Aの仲介の案件を取れると、1年間は生きていけますね。
普通にサラリーマンとして働いている分ぐらいと、あとは事務所とか会社の維持費ぐらいは普通に出ますね。
2案件目でどんと入ると、それがボーナスみたいな感じになるので、のんびりやってますね。
ただ、ベースになる収入はもちろん作っています。
顧問で入っている会社があって、そこからの顧問料収入だったり、コンサルティングだったり、セミナーをやったり。
講演で講師をやる仕事なんかもあるので、そういうところで毎月ある程度ストックの仕事があります。
そのストックの部分では、誰か人を採用して養えるぐらいの収益はないので、「ちょっと人を採るのはリスクがあるな。」っていう感じではありますよね。
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