トラブルをチャンスに変えた営業の仕事とは

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営業の仕事とは

営業の仕事をしたことがありますか?

私も一時期、営業職として働いていました。

営業の仕事は、自社のモノやサービスを顧客に買ってもらう仕事です。

会社に欠かすことのできない仕事であることは間違いありませんが、同時にとても大変な仕事でもあります。

今回、就職コンサルタントとして大学でキャリアカウンセリング等を行っている高田裕明氏に、「営業の仕事とは」というテーマでインタビューを行いました。

高田裕明氏自身が大学を卒業後、新卒で就職した大手オフィス機器商社にて行った営業について伺っています。

これから営業職に就く方や、営業職に興味のある方のお役に立てれば幸いです。




営業の仕事とは

営業はどうでしたか?どういう営業をしていたんですか?

営業の仕事は面白かったですよ。

僕が営業を担当していたお客さんは規模が大きかったので、新規開拓っていうよりも、お客さんのシェア取り合戦みたいな感じの営業でした。

大きい会社の4強なんですよ、うちの業界って。内田洋行も4強の一つでした。今はちょっと分からないですけどね。

僕がいた時は、その4強が某大手生命保険会社のシェアを上げていくっていうのが営業としての仕事でした。

某大手生命保険会社は4社のオフィス家具が入っていて、生命保険のバーターもあるので、「いくら買うから、うちの保険を買ってね。」みたいな感じの営業手法でした。

その営業さんがどれだけ保険に入るかじゃないんですか?

保険関係は会社でやってくれるので、営業が直接入るっていうことはないんですよ。

それか「会社の保険担当に営業をかけていいですよ。」っていう条件をつけるとか。

そういう世界で営業をやってましたね。

飛び込み営業とかテレアポの営業をするとか、そういう感じではなかったんですね?

そういう営業じゃないですね。

元々お客さんはいるので、そこのお客さんにいかに好かれるかどうかですね。

きっかけはすでにあるので、そこのシェアを上げるのが営業の仕事です。

入ってから辞めるまで、3年間ずっと同じ営業の部署にいましたね。




営業の楽しさとは

営業の楽しさ

営業のどのへんが楽しいんですか?

メインのお客さんがいたので、そのプロジェクトで営業する時は楽しかったですね。

しいて言うなら、僕は「会社で営業をやったな。」という満足感ですかね。

某保険会社の営業で、最初シェア率が5%ぐらいだったんですけど、ちょうど先輩から僕に引き継ぎがあったんですよ。

その時にちょうど入札があって、ほとんど入ってないのにうちが選ばれたんですね。その先輩と一緒にやった入札が。

それをきっかけにそこの会社にうまく入りこめて。

ちょっとずつその会社との関係性ができてきたんですけど、他の会社で保険料未払い問題あって、金融庁から「全部チェックしろ!」っていう指令がきたんです。

どの会社もその専門部署を作らないといけなくて、専門部署の規模が大きいんですよね。

その会社はITOKIさんがメインで、僕らがサブみたいなポジションだったんですけど、ちょうどその時ITOKIさんに話を振ったら断られたらしくて、僕のところに連絡が来たんです。

「高田さん、こういうのがあって、すごい急ぎなんですけど、できますか?」って言われたんですけど、「もちろんできます!」って答えました。

僕は営業で教わったことで何個かあるうちの1つが、「『できますか?』って聞かれたら、『できます!』って答えろ。」なんですけど、それを実践しました。(笑)

「確認してから折り返します。」って言って、すぐ課長に連絡して「今こういう話があって、『できます!』って言っちゃったんですけど、できますかね?」って。

ちょうど3月の忙しい時期で、机を100本とか200本とか確保しないといけないんですけど、全部他の営業マンが確保してるんですよね。

「あ、やばい。」と。

会社に相談して、会社ごと動かすみたいな感じになりました。

一気に何千万っていう案件が取れるから、ちょっと手伝ってほしいと。

1週間ぐらいで2〜3,000万円ぐらいの納品をして、終わってから見積もりを出すっていう変則的な形になりました。

お客さんも場所を設置しないと国から怒られるから、会社としても急ぎで作らないといけないんですよ、部署を。

同時進行でどの生命保険会社もやらないといけない。

それで、たまたま僕が営業を担当しているところもそうで、会社5つを調査から納品まで全てやって、「この日から始める。」っていう日までに間に合ったんです。

ミスも奇跡的に一個もなくて。

間に合ったら、そこからお客さんが僕を営業として指名してくれるようになって、全部の話が僕に来るようになって、シェア率が5%から95%ぐらいに変わったんです。

「トラブルってチャンスなんだな。」って思いました。

優秀な営業マン

「トラブルってチャンスなんだな。」いい話!

すごかったですね。ただ、会社からめちゃくちゃ怒られましたけどね。「そんなの二つ返事するな!」って。(笑)

「営業はそうやって取れ」って言われたので。「『できますか?』って聞かれたら、『できます!』って答えろ。」って。「できるかできないかは後からの問題だ。」って。

僕はそのイメージも湧かなかったわけですよ、営業を始めて2年目だったので。

「そんなのすぐ簡単にできるだろ。」って思ってました。

その金融庁の問題も深くは理解していなくて、どのくらい大変かも分かってないっていう状態でしたね。それで3,000万円ぐらい売り上げて。

でも、それから営業の仕事が本当に面白くて。

その会社で、「ワードローブ」っていう服を入れるところがあるんですけど、それを全部入れ替えると。

社員が500人ぐらいいるような会社だったので、500個ぐらい必要だと。

それで4社が入札したんですよ。

そうしたら、だいたい入札って値段で決まるんですけど、僕らが安いのから2番目の金額を出してたんですね、間違えて。でも、なぜか僕らが選ばれて。

値段が500円くらいの差だったので、「下げましょうか。」って言ったんです。

「値段が安かったからここに決めました。」って言いやすいじゃないですか。

だから、「僕は決めてくれたら嬉しいので、値段下げますよ。」って言ったら、「あぁ、いいですよ、そのままで。」って、そのままの値段で受注するっていう奇跡的な事が起こりました。

それも2000万円ぐらいの案件なんですけど、取れちゃいましたね。

その辺りから困ったら全部連絡が来て「何かありますか?」って。

ちっちゃい案件から大きな案件まで、基本的にまずは相談が来ていましたね。




優秀な営業マンだったんですね。

そこだけですけどね。

僕が営業としてやったのは、「できますか?」って聞かれて、「できます!」って言っただけですね。(笑)

そこだけは頑張ったなって気がしますね。だから、営業の仕事は面白かったですね。

僕がやっていた営業は何千万っていうお金が飛び交うのが普通なので、不感症になってましたね、最後の方は。

僕、営業で半年で4億円とか売り上げてたんで、何千万は「たいしたことないな。」って思っちゃってましたね。

だから、その仕事は一番覚えてますね。ただ、いろんな調整とかは大変でしたけどね。

営業を始めて2年目とか3年目に、先輩達が押さえている什器を奪い取るっていうことをしていましたから。会社に無理を言って。

一応、会社がうまくやってくれてたので、大丈夫でした。

ちょうど3月っていう時期はどの会社も決算があって、「予算が余ったら全部什器を買って使い切る」っていうのが普通なので、机と椅子を新しくするのは3月の末って決まってるんですよね。

みんなが押さえてるやつを取って、工場に連絡して「すいません、すぐ作ってください。」って言ってましたね。

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就職コンサルタントとして起業する方法

今回、「営業の仕事とは」というテーマでインタビューを行った高田裕明氏に「就職コンサルタントとして起業した方法」を伺いました。
大学を卒業後、大手商社にて営業職を経験し、ネットワークビジネスでどん底を経験しながらも、就職支援のプロジェクトに参加し、世界一周や本の出版を経て、就職コンサルタントとして起業するまでの波乱に満ちた人生を聞いています。
「どうやったら起業できるのか?」という疑問が解決するインタビューです。
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