訪問販売や営業の仕事をした事はありますか？
営業で成績をあげる為には、そのような方法が効果的なのでしょうか。
今回、占い師として独立した天海氏に「人を褒める研修で学んだ訪問販売の方法と売れる営業」というテーマでインタビューを行いました。
飛び込み営業をした訪問販売の仕事、営業の基礎を学んだ「人を褒める研修」、営業のコツは「お客様の立場に立って考えること」などについて、お話を伺っています。
営業の仕事を続けてきた天海氏の営業経験や営業に対する考え方を聞く事で、占い師として独立した天海氏の人物像に迫ることができればと思います。
このインタビューを通して、営業の仕事がうまくいかずに悩んでいる方やこれから営業の仕事に就く方の参考になれば嬉しいです。
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目次
飛び込み営業をした訪問販売の仕事
「訪問販売」って、どういう感じで営業するんですか？
飛び込み営業です。
飛び込み営業はキツいと思うんですけど、どうなんだろうな？
私は「嘘をつかない。」っていうことと、「1日1軒開けてもらえたら帰る。開けてもらえなければ帰らない。」っていう決まりを作ったんです。
1軒も開けてもらえなければ帰らないんですか？
そこの化粧品会社は、一番最初に「アンケートを取らせてください。」って営業をしに行くんです。
でも、私は実際に開けてくれたお家では、アンケートしか取らずに帰るんです。
そうすると、「ちょちょちょちょ！」ってなるわけです。
お客さんが「あれ、売らないんですか？」って。
「『アンケートだけ。』っていうことで、開けていただいたので。ありがとうございます。」っていう話をして、その日は帰っていました。
それで、「近くに来たんで。」って言いながら何回も通って、世間話をしているうちにだんだん仲良くなって、「おたくの化粧品、どうなの？」みたいな話になっていってっていう感じの営業スタイルでした。
「この訪問販売の人は大丈夫だ。」と思ってもらえると、「友達が子育てで忙しくて、化粧品を見る暇がないから、ちょっと化粧品を紹介してあげてくれない？」みたいな話をいっぱい頂いていたので、あんまり無理な営業はしていなかったんですよね。
「だから、営業成績も2位止まりだったのかな？」って思いますけど。
いやいや、そっちの営業方法の方がいいんじゃないですか？
うーん、でも会社からしたら「もっとガツガツ営業しろや。」っていう話かもしれないですけどね。
だって、自分も開けないじゃないですか、訪問販売が営業に来て。
自分は開けないのに開けてくれる人がいること自体がすごいことで、「開けてくれた事に感謝をしなくちゃいけないな。」と、まず思ったんですよね。
そう、そこらへんからです。
だから、営業自体はそんなに苦しくはなかったけど、世間話の時間が長すぎて、その割に費用対効果が合わないなと思ったんですよ。
それで、化粧品の営業を辞めちゃったんです。
1軒で2時間とか取られるんですよ、おばあちゃんとかと話していると。
もうちょっとうまいことやればよかったんだけど、初めての訪問販売だったので、うまいことできなくて辞めちゃいました。
それは「費用対効果が良くない」っていう事が理由で辞めちゃったんですか？
そうですね。
苦労の割に、収入にならなかったので。
ただ、すごく勉強にはなりました。「人を褒める研修」っていうのを1ヶ月間やらされたんですよ。
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営業の基礎を学んだ「人を褒める研修」
人を褒める研修？最初の研修って、褒める研修だったんですか？
人を褒める研修と、肌の研修と。
学校みたいに1日6時間、1ヶ月間ずっと勉強するんですけど、肌の勉強だったり化粧品の勉強だったりがある中で、「人を褒める研修」っていうのがすごく大事にされていて。
「訪問販売」って開けてもらわなきゃ意味がないんですよね。
開けてもらう時に「何を見るか」っていうと、玄関周りを見るんですね。
「玄関周りにお花が咲いています。」とか「三輪車が置いてあります。」とかで家族構成が分かったり、その人の趣味が分かったりするので、まずはそういう状況を見る目を育てる。
次に、「それをどう褒めていって、開けてもらうか。」っていう研修を受けたんです。
それはすごく勉強になりましたね。
開けてもらう前に、玄関前でまず褒めるんですか？
私もよくやったんですけど、開けてくれないお家ってありますよね。
例えば、玄関に綺麗なお花が咲いていたら、「いつも通るたびに、綺麗なお花が咲いていて癒されます。」みたいな事を手紙にして、毎日じゃないけど通りかかるたびにやるんです。
そうすると、たまに出てくれたり、いるときに「あ、いつも手紙を下さる方なのね。」って言って、開けてくれたりするんです。
営業って、すごく地道な仕事ですよ！
本当に「営業は1つ飛ばしはない」と思っていて、営業を簡単にやろうとする人もいるけど、絶対に後が続かないし、基礎がしっかりしていないと難しい仕事だと思います。
「ちゃんとやるべきことを、どれだけのスピード感でやれるか」が営業のコツなのかなと私は思うんですけど。
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営業のコツは「お客様の立場に立って考えること」
勉強になります！
だから、最初に銀行員から始まっての訪問販売なので、結構良かったなと思いました。
だいたいのことがそんなに辛くないんですよね。
訪問販売の方が、銀行の仕事より全然良かったと思っています。
銀行はね。（笑）
夏に暑い中、団地を営業して回ったりするんじゃないですか？
そういう時はキツかったですけど、「毎日1軒開けてもらう。」っていうことを自分の中で決めたので。
懐かしいなぁ。若くないと営業の仕事って頑張れないよね。
若い時に営業の仕事は頑張っといた方がいいよ。
若くても、飛び込み営業は頑張れませんでしたよ。（笑）
頑張って〜！（笑）
でも、やっぱり営業の仕事って、「お客様の幸せをどれだけ突き詰めて考えられるか」なんですよ。
自分の今月のノルマとか、「売らなきゃ、売らなきゃ。」って考えると、お客さんの立場じゃなくて、こっちの立場でしか考えていないから、その時はたまたま売れたとしても、次につながらないんですよね。
「お客さんが本当に望んでいる事は何なんだろう？」とか「うちの商品でと他社の商品、どっちの方がお客さんにとって一番いいのかな？」とか、お客さんの立場に立って考える事が、大事なんだと思います。
そうすると、継続して買ってくれたり、お友達を紹介してくれたり、お客さんとの関係が続いていくんだと思います。
営業の仕事って、お客さんの立場に立ってお話をする事がコツなのかなと思います。
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